卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告

　　在生活中，報(bào)告的使用成為日常生活的常態(tài)，寫報(bào)告的時(shí)候要注意內(nèi)容的完整。相信許多人會(huì)覺得報(bào)告很難寫吧，以下是小編為大家收集的卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

　　卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告 1

　　20xx年以來(lái)，xx縣卷煙營(yíng)銷工作在州公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在卷煙營(yíng)銷中心的大力支持和幫助下，緊緊圍繞“卷煙上水平”的中心任務(wù)，貫徹落實(shí)省局、州公司相關(guān)會(huì)議精神，進(jìn)一步打牢卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)基礎(chǔ)和工作基礎(chǔ)，扎實(shí)推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作再上新水平，實(shí)現(xiàn)了銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)，效益穩(wěn)步提升的目標(biāo)。現(xiàn)將20xx年一季度以來(lái)各項(xiàng)工作開展情況匯報(bào)如下：

　　一、主要工作及措施

　�。ㄒ唬┳龊镁頍熓袌�(chǎng)調(diào)查分析，充分掌握市場(chǎng)變化情況。為及時(shí)掌握全縣卷煙消費(fèi)情況，我縣對(duì)全縣農(nóng)村及城區(qū)卷煙市場(chǎng)根據(jù)不同消費(fèi)群體展開調(diào)查，收集市場(chǎng)信息，以零售客戶卷煙購(gòu)、銷、存情況，農(nóng)村消費(fèi)群體吸食卷煙品牌、數(shù)量、結(jié)構(gòu)等情況展開調(diào)查，充分掌握卷煙市場(chǎng)需求變化、品牌變化及價(jià)格變化，總體來(lái)說(shuō)我縣今年各品牌的市場(chǎng)價(jià)格較往年較穩(wěn)定，部分品牌市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走高。

　�。ǘ�）加大婚慶督促、檢查，指導(dǎo)，確�；閼c工作規(guī)范有序開展。我縣把卷煙婚慶活動(dòng)作為提結(jié)構(gòu)、上水平、引導(dǎo)消費(fèi)的切入點(diǎn)。按照《20xx年卷煙婚慶促銷實(shí)施方案》的要求，及時(shí)將州局（公司）下達(dá)的婚慶促銷任務(wù)分配到各站、

　　所，并組織營(yíng)銷人員通過(guò)多種途徑開展實(shí)施：一方面是通過(guò)、座談、制作海報(bào)與酒店合作等措施加強(qiáng)婚慶工作的宣傳；另外一方面，加大了督促、檢查和指導(dǎo)的力度，并認(rèn)真做好相關(guān)痕跡資料的收集整理，做到了規(guī)范促銷，有效促進(jìn)我縣婚慶促銷工作的開展。截至到3月31日止，我縣開展了219場(chǎng)次婚慶購(gòu)煙贈(zèng)煙活動(dòng)，完成計(jì)劃任務(wù)353場(chǎng)次的62.04%，其中：城區(qū)65場(chǎng)次，農(nóng)村154場(chǎng)次，新人購(gòu)買卷煙1865條，獲贈(zèng)卷煙794條，兌現(xiàn)床上用品219套。

　�。ㄈ�）加大品牌培育宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)。我縣根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，抓住每次促銷方案，積極宣傳，積極開展，積極維護(hù)。在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日采用品吸和推介的方式開展新品牌推介工作，今年以來(lái)，我縣對(duì)好貓、利群等新上市品牌的推廣做了大量的宣傳和推薦工作，按照營(yíng)銷中心的相關(guān)品牌培育要求，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)客戶服務(wù)及培訓(xùn)力度。一是組織召開零售客戶理論會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，做好對(duì)零售客戶的培訓(xùn)，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平。二是與零售客戶座談，交流，認(rèn)真收集客戶意見及建議，及時(shí)掌握零售客戶需求，與客戶建立親情協(xié)作關(guān)系，為卷煙營(yíng)銷各項(xiàng)工作更好開展打好基礎(chǔ)。20xx年以來(lái)，我縣共開展零售客戶理論培訓(xùn)20場(chǎng)次，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)培訓(xùn)55場(chǎng)次，培訓(xùn)零售客戶2000余人。三是強(qiáng)化對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)客戶工作的考核和檢查，按照20xx年州公司《客戶經(jīng)理管理辦法》及量化考核評(píng)分表，一季度對(duì)全縣客戶經(jīng)理進(jìn)行了嚴(yán)格的考核，并針對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了通報(bào)。

　　（五）做好客戶細(xì)分、誠(chéng)信等級(jí)管理及終端建設(shè)工作。一是做好客戶細(xì)分的客戶誠(chéng)信等級(jí)管理工作，對(duì)客戶宣傳新客戶細(xì)分辦法，讓客戶知道新客戶細(xì)分誠(chéng)信等級(jí)評(píng)定的重要性，從而有效的.對(duì)客戶進(jìn)行管理。二是加強(qiáng)零售終端形象建設(shè)，按照州公司的統(tǒng)一要求，進(jìn)一步規(guī)范了全縣的終端陳列及資料盒的整理，有效促進(jìn)了市場(chǎng)上標(biāo)簽不齊及卷煙擺放混亂的現(xiàn)象。

　�。�六）繼續(xù)做好手機(jī)訂貨服務(wù)工作。一是密切關(guān)注手機(jī)訂貨運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)或與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)系解決；二是通過(guò)推廣手機(jī)訂貨，取消了客戶經(jīng)理代訂貨行為，促進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。截至3月31日，我縣共有695戶零售客戶使用手機(jī)訂貨，手機(jī)訂貨率47.25%。

　�。ㄆ撸┳龊谩疤靸r(jià)煙”的監(jiān)督和管理工作。今年以來(lái)，我縣繼續(xù)按照20xx年上級(jí)相關(guān)文件精神，在全縣范圍內(nèi)開展高價(jià)位卷煙治理工作，對(duì)20xx年以來(lái)經(jīng)營(yíng)高價(jià)位卷煙的零售客戶從先簽訂了《高價(jià)位卷煙經(jīng)營(yíng)協(xié)議書》，各站、所每月上報(bào)高價(jià)位卷煙經(jīng)營(yíng)零售客戶信息及市場(chǎng)走訪記錄表，銷售科每月做好高價(jià)位卷煙的自檢自查工作，做到了對(duì)高價(jià)位卷煙的有效監(jiān)督和管理。到目前為止，未發(fā)生銷售天價(jià)煙及相關(guān)投訴現(xiàn)象。

　�。ò耍�強(qiáng)化專銷合力，共同維護(hù)卷煙市場(chǎng)。今年以來(lái)，我縣進(jìn)一步細(xì)化了專銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，做到專銷信息互通，通過(guò)專銷聯(lián)席會(huì)議等形式，及時(shí)通報(bào)各類市場(chǎng)信息，共同維護(hù)好卷煙市場(chǎng)，確保了卷煙市場(chǎng)的凈化及穩(wěn)步發(fā)展。

　　（九）營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)全面加強(qiáng)。今年以來(lái)，我縣強(qiáng)化了營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，認(rèn)真開展各種教育培訓(xùn)，全體營(yíng)銷人員形成了艱苦奮斗、勤儉節(jié)約的良好精神風(fēng)貌，通過(guò)七彩服務(wù)，推動(dòng)各項(xiàng)工作順利開展，一季度組織了一期卷煙營(yíng)銷人員培訓(xùn)，有效提升了隊(duì)伍整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

　　二、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

　　截至到3月31日，全縣共銷售卷煙3419.94箱，完成預(yù)計(jì)卷煙銷售量11000箱的31.52%，同比增加215.76箱,增幅6.73%，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入7903.23萬(wàn)元，同比增加1331.38萬(wàn)元。單箱值23109.29元，同比增加2599.01元，增長(zhǎng)比例12.67%。其中：一類煙408.11箱，占銷量的11.93%，同比增加125.35箱,占比增長(zhǎng)3.11%；二類煙305.36箱，占8.93%，同比增加102.21箱,占比增長(zhǎng)2.59%；（一、二類煙713.47箱，占20.86%，同比增加227.56箱，占比增長(zhǎng)5.69%），三類煙2038.16箱，占59.60%，同比增加219.37箱，占比增加2.83%;四類煙463.18箱，占13.54%，同比減少309.98箱,占比下降10.59%；五類煙205.13箱，占6.0%，同比增加78.81箱,占比增加2.06%。

　　三、存在的問(wèn)題及不足

　　今年以來(lái)，xx縣卷煙銷售工作在州局（公司）及營(yíng)銷中心的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在廣大營(yíng)銷人員的共同努力下，銷量及各項(xiàng)工作較往年都有所提升，但工作中仍然存在一些困難和不足，主要表現(xiàn)在：一是由于我縣卷煙市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，市場(chǎng)需求基本趨于飽和、平穩(wěn)的狀態(tài)，所以我縣卷煙銷量提升空間較小，卷煙銷量提升較為緩慢。二是營(yíng)銷隊(duì)伍和零售客戶文化素質(zhì)偏低，現(xiàn)代終端建設(shè)工作推進(jìn)緩慢。三是由于今年各卷煙品牌的緊缺，受市場(chǎng)需求和利益驅(qū)駛，無(wú)證經(jīng)營(yíng)，銷售假、私、非卷煙等違法行為打而不絕，一定程度上擾亂了正常的經(jīng)營(yíng)秩序。四是對(duì)客戶的服務(wù)及指導(dǎo)還有待加強(qiáng)，特別偏遠(yuǎn)農(nóng)村的服務(wù)及指導(dǎo)還不到位。五是品牌維護(hù)培育工作還有待加強(qiáng)。

　　四、下步工作安排

　　在二季度工作中，xx縣卷煙銷售工作將圍繞上級(jí)各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，一如既往地按照上級(jí)部門的要求，提前謀劃、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、真抓實(shí)干，進(jìn)一步夯實(shí)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建基礎(chǔ)，努力提高卷煙營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)水平，全力以赴抓好各項(xiàng)工作任務(wù)。

　　一是開展市場(chǎng)調(diào)查，增強(qiáng)市場(chǎng)洞察力。進(jìn)一步了解卷煙銷售市場(chǎng)狀況，了解消費(fèi)者需求，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反映，作好分析，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)銷售的掌控。二是加強(qiáng)品牌培育，找準(zhǔn)品牌定位。根據(jù)品牌特征，依據(jù)劃分的客戶商圈，采取分

　　卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告 2

　　根據(jù)市局（公司）下發(fā)的《20xx年卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線基礎(chǔ)管理全面進(jìn)入“深水區(qū)”工作方案》，我部圍繞“三服務(wù)、三提升”工作目標(biāo)，深刻剖析薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥，不斷提升營(yíng)銷工作效益和客戶服務(wù)水平，現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：

　　一、基礎(chǔ)管理中存在的短板。

　　20xx年，xx營(yíng)銷部在市、縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以服務(wù)客戶為核心，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，以“三服務(wù)三提升”為工作目標(biāo)，推動(dòng)基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”。但是對(duì)照全年基礎(chǔ)工作目標(biāo)，仍存在一些差距：

　�、迤放婆嘤�存在短板，低焦油品牌銷售工作仍需加強(qiáng)。 今年任務(wù)目標(biāo)同比減少50箱，但是零售戶進(jìn)貨量在春節(jié)前后經(jīng)歷了兩個(gè)訂貨高峰期之后一路走低，回流卷煙減少，社會(huì)庫(kù)存多集中在消費(fèi)者手中沒有被消化，導(dǎo)致社會(huì)需求量減少，銷售壓力增加。此外，去年全縣低焦油品牌同比增長(zhǎng)僅2.18%，離10%的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，品牌培育力度不足。

　�、嫘畔⒉杉�工作存在短板，時(shí)效性及真實(shí)性要加強(qiáng)。 客戶經(jīng)理的工作方法有待改進(jìn)，對(duì)客戶的培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)信息采集工作認(rèn)識(shí)不足，不能夠積極主動(dòng)地提報(bào)信息數(shù)據(jù)，庫(kù)存信息存在滯后性、誤差較大等不足。

　�、缈蛻舴�務(wù)工作存在短板，零售戶盈利水平有待提高。 20xx年客戶盈利1877.73萬(wàn)元，戶均盈利20432萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)23%。相對(duì)于其他兄弟縣市，我轄區(qū)零售戶盈利還處在較低水平�？蛻舴�務(wù)工作有待提高，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)力度需要加強(qiáng)。

　�、鑼ｄN協(xié)作存在短板，互動(dòng)工作需要緊密協(xié)同。

　　專銷結(jié)合機(jī)制不夠完善，專銷協(xié)作脫節(jié)現(xiàn)象仍然存在，互動(dòng)雙方對(duì)彼此業(yè)務(wù)及協(xié)作內(nèi)容了解不深入，實(shí)際操作中不能緊密配合，不能全面發(fā)揮“188專銷互動(dòng)平臺(tái)”效能。

　　二、工作措施

　�、逯匾曋贫冉ㄔO(shè)，推進(jìn)“精細(xì)化”管理。

　　一是落實(shí)“優(yōu)化服務(wù)，精細(xì)管理，創(chuàng)優(yōu)提效，持續(xù)發(fā)展”的工作思路，制定營(yíng)銷工作精細(xì)化管理實(shí)施方案，將“精、優(yōu)、強(qiáng)、細(xì)、和”融入到卷煙營(yíng)銷管理工作實(shí)際中，將精細(xì)化管理作為營(yíng)銷隊(duì)伍的一項(xiàng)管理文化來(lái)抓，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)流程，強(qiáng)化員工隊(duì)伍執(zhí)行力；二是嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理，設(shè)計(jì)20xx年?duì)I銷隊(duì)伍基礎(chǔ)工作月度考核指標(biāo)，以該項(xiàng)考核為主線，貫穿覆蓋到基礎(chǔ)工作的方方面面，確保各片區(qū)崗位職責(zé)到人，全面落實(shí)“誰(shuí)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的管理制度。

　�、鎻�(qiáng)化流程控制，優(yōu)化卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系。

　　1.嚴(yán)格遵循業(yè)務(wù)流程，自下而上開展需求預(yù)測(cè)。月初由客戶經(jīng)理根據(jù)片區(qū)卷煙銷售相關(guān)因素開展預(yù)測(cè)需求，提報(bào)給市場(chǎng)部經(jīng)理，再由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)修正數(shù)據(jù)確定市場(chǎng)部預(yù)測(cè)量，最后客戶服務(wù)部結(jié)合全局銷售走勢(shì)，參照銷售計(jì)劃對(duì)預(yù)測(cè)量進(jìn)行最終審核，通過(guò)這種層級(jí)審核把關(guān)，促使月度需求預(yù)測(cè)能夠穩(wěn)定保持在90%以上。

　　2.掛點(diǎn)督辦，加強(qiáng)信息采集工作的檢測(cè)和應(yīng)用。一是各級(jí)營(yíng)銷管理人員對(duì)信息點(diǎn)采集質(zhì)量實(shí)行督辦掛點(diǎn)，分管業(yè)務(wù)局長(zhǎng)掛點(diǎn)3個(gè)，客戶服務(wù)部主任、市場(chǎng)部主任掛點(diǎn)5-7個(gè)，不定期地對(duì)采集點(diǎn)進(jìn)行檢查督辦，確保手動(dòng)采集點(diǎn)和自動(dòng)采集點(diǎn)都能夠按時(shí)、準(zhǔn)確的提報(bào)信息；二是針對(duì)農(nóng)網(wǎng)片區(qū)零售戶零星散布，交通不便的情況，由縣營(yíng)銷部適時(shí)調(diào)配車輛，優(yōu)化拜訪線路，協(xié)助客戶經(jīng)理開展工作，使采集工作按時(shí)完成和上報(bào)；三是充分發(fā)揮我縣煙葉站（組）分布廣泛的特點(diǎn)，在煙葉站（組）設(shè)置無(wú)線路由器接入行業(yè)網(wǎng)站，使農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)理能夠及時(shí)上傳和下載信息數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)時(shí)效性。

　�、珈柟唐放脐嚨兀瑢�(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值提升。

　　1.提升品牌培育水平，以品牌壯大促進(jìn)終端效益。一是落實(shí)好市局各項(xiàng)品牌培育作業(yè)指導(dǎo)書，以實(shí)現(xiàn)上柜率為先導(dǎo)，提升品牌再購(gòu)率為后續(xù)，發(fā)揮品牌引領(lǐng)作用；二是加強(qiáng)對(duì)客品牌培育指導(dǎo)工作。沿襲去年五月份縣營(yíng)銷部組織零售戶開展品牌培育座談會(huì)的工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升零售客戶對(duì)終端品牌培育的重視；

　　2.規(guī)范高端品牌市場(chǎng)環(huán)境，確保品牌健康發(fā)展。今年年初我轄區(qū)對(duì)高檔煙的需求量較為旺盛，其中黃鶴樓1916和省外高價(jià)位卷煙投放面也覆蓋到我轄區(qū)。對(duì)此專銷部門采取一系列措施確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，一是制定“天價(jià)煙”治理方案，確定工作方針及目標(biāo)；二是專銷接軌，開展“天價(jià)煙”整治宣傳，組織零售戶簽署規(guī)范經(jīng)營(yíng)協(xié)議書，粘貼警示標(biāo)識(shí)；三是開展專項(xiàng)行動(dòng)，全面無(wú)死角地清理和打擊“天價(jià)煙”違規(guī)行為，由營(yíng)銷部組織工作組進(jìn)行暗訪，考核行動(dòng)成效；四是客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好零售戶對(duì)高端品牌的'進(jìn)銷存記錄，每月開展一次庫(kù)存盤點(diǎn)，切實(shí)做好控量、穩(wěn)價(jià)工作。

　　3.緊跟市局（公司）步伐，探索事件營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷新模式。一是借鑒其他縣市事件營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷的方式方法，結(jié)合我縣實(shí)際制定切實(shí)可行的實(shí)施方案；二是篩選出2-3名客戶建立體驗(yàn)專區(qū)，開展體驗(yàn)營(yíng)銷試點(diǎn)，探索體驗(yàn)營(yíng)銷在卷煙營(yíng)銷工作中的應(yīng)用；三是找準(zhǔn)事件營(yíng)銷工作的著手點(diǎn)，發(fā)揮事件本身的信息價(jià)值，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的關(guān)注，樹立品牌的良好形象。

　�、柩由旆�務(wù)理念，打造客我互動(dòng)新格局。

　　以“知音三萬(wàn)行”活動(dòng)為契機(jī)，深化客我關(guān)系，鞏固零售終端陣地，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的再提升，是貫徹“四同”理念的必然要求。

　　1.結(jié)合“知音三萬(wàn)行”開展終端幫扶。一是在去年年底“三萬(wàn)行”走訪對(duì)象的基礎(chǔ)上定位一批老、弱、病、殘、特客戶作為幫扶對(duì)象，共上報(bào)14戶幫扶戶，建立了專項(xiàng)檔案。二是準(zhǔn)備下季度制定具體的幫扶指導(dǎo)實(shí)施方案，開展專項(xiàng)服務(wù)和供貨措施，對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行全程跟蹤，實(shí)現(xiàn)走訪幫扶常態(tài)化；三是營(yíng)銷人員向老、弱、病、殘、特客戶捐款捐物，自籌慰問(wèn)金1500余元，有力改善了他們的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　2.開展增值服務(wù)。一是在501戶電子結(jié)算戶的基礎(chǔ)上抽取10%，與銀行部門協(xié)調(diào)，宣傳推廣網(wǎng)上銀行支付工作，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)力度，進(jìn)一步提升貨款支付的便利性；二是與銀行部門溝通，推行卷煙經(jīng)營(yíng)貸記卡服務(wù)，上報(bào)15%符合條件的零售戶，解決零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)的困難；三是要求客戶經(jīng)理以片區(qū)為單位，小范圍、多批次地開展零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)要點(diǎn)涵蓋經(jīng)營(yíng)推介、店面陳列、網(wǎng)上訂貨等技巧，培訓(xùn)面不低于30%；四是在古夫B片區(qū)選取10戶銷售實(shí)力較強(qiáng)的零售店，在其自愿參與的前提下進(jìn)行互助自律小組的探索，開展組織銷售、形象展示、終端亮化、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮互助自律小組的輻射帶動(dòng)效應(yīng)。

　　3.篩選優(yōu)質(zhì)客戶，打造現(xiàn)代零售終端。根據(jù)《現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》要求，我部準(zhǔn)備在古夫、昭君每個(gè)片區(qū)篩選1-2個(gè)店鋪選址好、店面形象佳、發(fā)展?jié)摿Υ�、終端價(jià)值高、戶主經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，以零售業(yè)為主的店面，在戶主的配合下開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)，鼓勵(lì)其開展店招、煙柜等設(shè)施的形象改造，同時(shí)爭(zhēng)取市局（公司）的資金支持，給予零售戶一定的補(bǔ)貼，促使終端硬件設(shè)施完善亮化。同時(shí)還要向其他客戶做好解釋工作，避免不必要的誤會(huì)。

　�、楹葑セ鶎咏ㄔO(shè)，發(fā)揮創(chuàng)優(yōu)工作效能。

　　1.持續(xù)推動(dòng)創(chuàng)優(yōu)工作，樹立良好的基層形象。我部已于20xx年通過(guò)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部驗(yàn)收，標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)部建設(shè)達(dá)標(biāo)率100%。下一步，一是要在總結(jié)前期創(chuàng)優(yōu)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推動(dòng)創(chuàng)建工作深入全面地貫徹到營(yíng)銷工作方方面面，以創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)衡量全年工作。

　　卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告 3

　　即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在同事們的幫助和支持下，同時(shí)通過(guò)自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一個(gè)總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來(lái)年的各項(xiàng)工作。煙草營(yíng)銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營(yíng)銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場(chǎng)的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中必須對(duì)煙草行業(yè)和營(yíng)銷工作有一個(gè)全面的了解，為做好煙草營(yíng)銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將煙草的營(yíng)銷工作總結(jié)如下：

　　一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)

　　中國(guó)煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營(yíng)”體制的特殊行業(yè)，多年來(lái)為國(guó)家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢(shì)也不容樂(lè)觀，一是國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)全面形成，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問(wèn)題；二是在入世以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問(wèn)題。我們?cè)诳吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。

　　二、營(yíng)銷工作

　　從營(yíng)銷的角度來(lái)講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

　�。ㄒ唬�對(duì)煙草營(yíng)銷工作的感悟

　　一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門，但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。 創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I(yíng)銷工作，創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷工作有更深的認(rèn)識(shí)，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

　　二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營(yíng)銷人員常年活躍在訪銷一線，面對(duì)千差萬(wàn)別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行家里手。

　　三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營(yíng)銷工作，煙草營(yíng)銷人員就應(yīng)該用一定的.時(shí)間專心研究各類營(yíng)銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷人員來(lái)講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營(yíng)銷工作推向新的臺(tái)階。

　　煙草營(yíng)銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠(chéng)是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國(guó)家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷人員的積極性。

　　（二）當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

　　中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過(guò)歷次變遷，中國(guó)卷煙營(yíng)銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

　　1994年，全國(guó)開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國(guó)城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國(guó)的卷煙流通，已形成以省級(jí)煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級(jí)煙草專賣局（公司）為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國(guó)各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬(wàn)個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

　　隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無(wú)論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象，隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來(lái)越高。從國(guó)家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對(duì)營(yíng)銷終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國(guó)家煙草專賣局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國(guó)家利益最終要通過(guò)消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，特殊性，國(guó)家煙草專賣局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國(guó)家利益最終要通過(guò)消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，全國(guó)煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國(guó)煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。

　　（三）控?zé)煿�約生效對(duì)煙草營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響

　　隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國(guó)批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制�！豆�約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語(yǔ)面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來(lái)越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

　　當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢(shì)，努力做到以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在煙草專賣專營(yíng)的體制之下，積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷道路。通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)；另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營(yíng)，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營(yíng)銷知識(shí)，提高我們的營(yíng)銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)

　　零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o(wú)一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過(guò)一定形式和渠道，對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時(shí)，使其掌握更多的商業(yè)零售知識(shí)，以建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。

　　在煙草營(yíng)銷領(lǐng)域，深度營(yíng)銷指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。

　　市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷體系的支持。營(yíng)銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。

　　培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過(guò)培訓(xùn)，員工得到技巧，通過(guò)激勵(lì)，員工可以建立他去做好工作的意愿。營(yíng)銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營(yíng)銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷理論知識(shí)，豐富他們的營(yíng)銷技巧，有利于更好地開展工作。 團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力�？梢哉f(shuō)營(yíng)銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待，并加以貫徹、落實(shí)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)很復(fù)雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時(shí)調(diào)整和改變營(yíng)銷策略，甚至重新制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。故而，必須對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作系統(tǒng)的了解。

　　關(guān)注終端、抓住終端、誰(shuí)能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系，誰(shuí)就能通過(guò)終端，把握復(fù)雜的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。對(duì)外培訓(xùn)，就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值理念，有利于消費(fèi)市場(chǎng)的培育及消費(fèi)文化的普及。

　　卷煙營(yíng)銷工作報(bào)告 4

　　通過(guò)這幾天的走訪，我深有感觸 ！

　　一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。

　　沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場(chǎng)，吸食者可以說(shuō)沒有品牌意識(shí)，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場(chǎng)，銷量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)，價(jià)格是決定消費(fèi)者選擇決定因素。不管你說(shuō)得多好，老百姓手中沒錢這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，這種情況決定了購(gòu)買力低下，在短時(shí)間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)這一問(wèn)題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)不是主力軍，農(nóng)村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒有潛力�，F(xiàn)在如果只單純強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場(chǎng)就會(huì)受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。

　　二、城區(qū)市場(chǎng)，中高檔煙的消費(fèi)可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

　　城區(qū)居民收入水平相對(duì)較高，對(duì)中檔煙的需求量較大！對(duì)拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差�？傮w來(lái)說(shuō)，將軍集團(tuán)的卷煙銷量好于頤中集團(tuán)的卷煙。這說(shuō)明人們對(duì)品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會(huì)變化。

　　針對(duì)這塊市場(chǎng)，我們要堅(jiān)決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實(shí)處。城區(qū)市場(chǎng)雖然對(duì)低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費(fèi)水平相對(duì)較高，這樣一來(lái)，如果市場(chǎng)上沒有低檔卷煙，人們有實(shí)力購(gòu)買中檔煙，價(jià)位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場(chǎng)應(yīng)成為拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主力軍。

　　三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規(guī)范。

　　規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會(huì)有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來(lái)，不僅自己的'市場(chǎng)沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴(yán)重的是打亂了整個(gè)公司的計(jì)劃，影響了整個(gè)費(fèi)縣市場(chǎng)。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益，應(yīng)該樹立全局意識(shí)！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時(shí)，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場(chǎng)的規(guī)范。這樣看來(lái)，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，要先規(guī)范我們的意識(shí)，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。

　　四、關(guān)于貨源問(wèn)題。

　　從當(dāng)前的形勢(shì)看，低檔卷煙將越來(lái)越少，而我們的現(xiàn)在的營(yíng)銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說(shuō)不要中高檔卷煙，我們的營(yíng)銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí)，我們?cè)趺崔k呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會(huì)越來(lái)越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時(shí)候肯定還是比較的緊缺，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多購(gòu)進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時(shí)，向銷售商說(shuō)明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會(huì)提高檔次。宗旨。鼓勵(lì)經(jīng)銷商增加購(gòu)貨量。

　　通過(guò)這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價(jià)格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營(yíng)銷人員解釋說(shuō)。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認(rèn)同，說(shuō)不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？

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