成功并不一定非要行動九步的散文
“我們只有做最好的自己，才能不斷地超越自我，這樣才會不斷地取得成功�！盉y《做最好的自己》
周六，收到阿姨發(fā)來的《行動銷售》，并附帶叮囑“人生無處不銷售，仔細(xì)看看對你工作、生活都有很大幫助。”于是晚上回家花了將近3個(gè)多小時(shí)將長達(dá)54頁的文章全部看了一遍。這篇《行動銷售》主要就是講述一位很牛的銷售經(jīng)理向一位銷售代表傳授“絕學(xué)”的過程，絕學(xué)的名字叫做行動銷售之“行動九步”，（度娘說：行動銷售由Sales Board集團(tuán)總裁杜南·斯巴克斯創(chuàng)立的，是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目），大概就是下面這個(gè)樣子。
我覺得里面每個(gè)行動簡單翻譯一下就是這個(gè)意思。
行動1：承諾目標(biāo)——去拜訪客戶要有目標(biāo)，沒事別去閑聊浪費(fèi)時(shí)間。
行動2：人際技巧——想辦法先把自己推銷出去，讓客戶對你認(rèn)可。
行動3：巧妙提問——通過巧妙提問來識別有效需求，并充分調(diào)動客戶的情感需求。
行動4：達(dá)成共識——不僅要提供方案，而且要提供最好的方案，最好還要讓客戶有選擇。
行動5：贏銷企業(yè)——重點(diǎn)介紹本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，為什么本企業(yè)最適合客戶。
行動6：贏銷產(chǎn)品——千萬不要堆砌資料，直接精準(zhǔn)介紹客戶最感興趣的產(chǎn)品就可以了，沒人喜歡看100多頁的產(chǎn)品手冊。
行動7：要求承諾——銷售就是一個(gè)獲得承諾的過程，如果你走到了這一步不要求客戶承諾，你就不知道客戶對你“延遲回復(fù)”或“異議回復(fù)”的信息，銷售很可能因?yàn)榭蛻羯写娴囊蓱]而無法達(dá)成。
行動8：確認(rèn)銷售——主要是防止客戶反悔，可以把制定實(shí)施計(jì)劃、規(guī)劃等后續(xù)事項(xiàng)作為消除客戶最后一絲疑慮的“良方”。
行動9：銷售回顧——及時(shí)總結(jié)，走向卓越。
看完文章我就一直在想，一位銷售人員如果真的掌握了“行動九步”這種系統(tǒng)的銷售方法，會不會就像掌握了“獨(dú)孤九劍”的令狐沖一樣可以在自己的江湖中所向披靡？但不從事銷售工作的我無法實(shí)踐，所以只能用一個(gè)比較挑剔的客戶視角去講述一下自己的.親身經(jīng)歷。
2017年，在我的微信朋友圈共有5個(gè)人因?yàn)樽约褐夭』蛘吒改钢夭〗柚谌狡脚_發(fā)起了眾籌，其中有博士、國企職員、公務(wù)員。也許正是身邊朋友的真實(shí)經(jīng)歷觸動了我，從來不相信商業(yè)保險(xiǎn)的我，開始萌生了給自己買份商業(yè)保險(xiǎn)的念頭。而我性格上又是那種做事喜歡準(zhǔn)備的人，所以在見保險(xiǎn)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員之前，先在網(wǎng)上找各種買保險(xiǎn)攻略，足足學(xué)習(xí)了3天。之后幾天，我在連續(xù)見了3位不同保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員后，剛萌生買商業(yè)保險(xiǎn)的念頭幾乎被打消，主要原因是我根本不信任這3位業(yè)務(wù)員。其中有2位我只要問稍微復(fù)雜的問題，他們不是需要拿手機(jī)查，就是需要打電話問公司，這讓我覺得很不專業(yè)；而另一位業(yè)務(wù)很熟，但是給我設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案很貴而且?guī)缀鯖]有調(diào)整的空間，這讓我覺得很不真誠。就在我要放棄購買的時(shí)候，機(jī)緣巧合通過朋友介紹認(rèn)識了董姐姐，而之后發(fā)生的事情徹底刷新了我對保險(xiǎn)從業(yè)人員的看法，下面就套用“行動九步”來講述一下事情的整個(gè)過程以及我的內(nèi)心感受。
行動1：承諾目標(biāo)——第一天通過加微信認(rèn)識，董姐姐在了解我的具體需求后，發(fā)給我一張很詳細(xì)的excel表格，需要填寫家庭組成、實(shí)際年齡、年均收入、從事職業(yè)、有無醫(yī)保、健康情況等各種信息；同時(shí)，解釋到由于每個(gè)人家庭情況不一樣，所以要具體分析后再有針對性地制定“性價(jià)比”最高的方案。
感受1：感覺董姐姐真的比那之前3個(gè)業(yè)務(wù)員專業(yè)很多，至少每款產(chǎn)品都是量身定做。
行動2：人際技巧——第二天，董姐姐把我拉進(jìn)了一個(gè)微信群，并單獨(dú)給我留言說她定期會免費(fèi)給大家普及保險(xiǎn)知識，讓我晚上有時(shí)間聽一下課程，希望我在深入了解相關(guān)知識后，再決定購買哪種類型。
感受2：當(dāng)天晚上我回家把她講課的內(nèi)容從頭到尾聽了一遍，全程沒有任何推銷產(chǎn)品的內(nèi)容，就是純粹的保險(xiǎn)知識科普，這時(shí)候我對董姐姐的專業(yè)水平有了進(jìn)一步的認(rèn)可。
行動3：巧妙提問——又過了幾天，在探討購買重疾險(xiǎn)類型時(shí)，董姐姐先舉了消費(fèi)型、返還型兩個(gè)例子，讓我自己選擇，之后又用對比的方法對兩種類型的優(yōu)劣勢進(jìn)行了深入分析，這讓我更加傾向于選擇消費(fèi)型重疾險(xiǎn)。
感受3：通過這番探討，我覺得自己對于購買保險(xiǎn)的思路更加清晰，也充分接受了董姐姐的觀點(diǎn)。
行動4：達(dá)成共識——方案做好后，我們約在咖啡廳面談，董姐姐雖然知道我更傾向于純消費(fèi)型的保險(xiǎn)方案，但還是做了另外兩套返還型的方案，并如實(shí)對我講，她自己買的也是返還型，目前她所有的客戶中只有一個(gè)人能接受消費(fèi)型保險(xiǎn)的理念。同時(shí)，再次詢問了我的健康狀況，并讓我近期把體檢報(bào)告發(fā)給她再做一次核對，既為了順利投保也為了萬一出險(xiǎn)能做到理賠順暢。這里，再講一個(gè)細(xì)節(jié)，本來她要付咖啡的錢，但是我提前付過了，所以臨走的時(shí)候她把隨身帶著的小禮物送給了我。
感受4：之前的3個(gè)業(yè)務(wù)員并沒有和我說過任何體檢報(bào)告的問題，也沒有和我說過身體有什么樣的狀況需要如實(shí)申報(bào)，都是說保額不超過50萬不用體檢，直接投保就可以，其實(shí)這個(gè)是非常不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的行為。在這次交談后，我覺得董姐姐不但業(yè)務(wù)精通、情商高，還十分坦誠，我對于她的公司、產(chǎn)品都沒有了任何疑慮，除非自己不買保險(xiǎn)，如果買我一定在她這買。
所以，“行動九步”僅走到第四步就提前結(jié)束了。
而在認(rèn)識董姐姐這段時(shí)間里，我對她又有了更加深入的了解。其實(shí)她從事保險(xiǎn)行業(yè)只有1年的時(shí)間而已，最開始研究只是為了給自己的2個(gè)寶寶買到性價(jià)比高的保險(xiǎn)；她為了更好地照顧2個(gè)寶寶還專門學(xué)習(xí)了小兒護(hù)理，并免費(fèi)給微信群里的寶媽們提供小兒護(hù)理咨詢服務(wù)；她為了更好地普及保險(xiǎn)知識，在帶著2個(gè)寶寶的情況下還會每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)、備課；她經(jīng)常感謝大家說，都是朋友們的支持才讓她這么一個(gè)臉皮很薄又不會忽悠的人，可以用“純技術(shù)流”的方式去從事保險(xiǎn)這個(gè)高淘汰率的行業(yè)，并且做出了一定成績……。常聽人說，“所有行業(yè)中最難做的是銷售，所有銷售中最難做的是保險(xiǎn)銷售�！钡嵌憬憔瓦@樣，努力用自己的方式把別人見了就煩的保險(xiǎn)銷售做成了“一股清流”。
寫到這里，想到了阿姨說的那句“人生無處不銷售”，其實(shí)不管一個(gè)人從事什么職業(yè)，當(dāng)你在認(rèn)真工作、生活并努力成為更好的自己的時(shí)候，便已經(jīng)成功地把自己營銷給了別人。這時(shí)，成功離你并沒有“九步之遙”，也許只有“一步之遙”！
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