下游理念贏市場散文

　　說到做生意、搞經(jīng)營，人們自然會夸獎那些善于搶熱門、占旺市、力爭營業(yè)上游的雄師驍將。然而，在硝煙彌漫的商戰(zhàn)征程中，偏偏有的人甘于清寂，把心思放在不被人們看重的“下游”領(lǐng)域，并在那里做出了一番令人稱奇的商貿(mào)佳績。這種劍走偏鋒的'“下游理念”還真能贏得市場。

　　那年剛開春，徐州國慶些廠因布鞋積壓、滯銷被迫停產(chǎn)。江西省南昌下崗青工張鐵林聞悉后，到該廠批發(fā)購進100雙布鞋，下鄉(xiāng)試銷，并邊銷邊調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這種鞋年輕人買的少，中老年人喜歡買。這種鞋穿著舒服，價格又便宜，但因利薄每人肯經(jīng)銷。張鐵林的鞋賣完了，市場情況也摸清楚了。他立即坐車又來到鞋廠以相當(dāng)優(yōu)惠的價格購進雙，然后租車到農(nóng)村市場上去賣。此時，正趕上冬鞋換單鞋時節(jié)，他雇來幫工，20天就將這雙布鞋銷售一空，除去運費、雇工費和其它雜費每雙鞋凈賺1元錢。20天工夫，張鐵林就賺到了1萬元。有人問起張鐵林的經(jīng)營秘訣何在？張鐵林坦然地說：“鉆熱門、搶旺市，是經(jīng)營者的普遍心理，但許多企圖力爭上游的人恰恰在商海里‘嗆’了水。我只不過是避熱就涼，做了次‘下游生意’罷了。我沾的是‘下游理念’的光呵。”

　　顯然，張鐵林的成功之處就是具有強烈的市場“下游理念”，即瞄準(zhǔn)消費“下游”做生意。實際上，我國地域之間、城鄉(xiāng)之間、人群之間，都存在著消費差異，也存在著市場需求的多層次、多樣化。有許多商品在此時此地可能已經(jīng)過時，而在彼時彼地卻正好趕上時興。因此，只要肯深入了解市場，善于把眼光轉(zhuǎn)移到消費“下游”，就完全能為不少“滯銷商品”找到好銷路，贏得市場與收益。